Nắm thật chắc, cụ thể và rõ ràng nội dung giao dịch được đàm phán. Mặc dù vai trò của luật sư không nằm trong việc quyết định giá cả, loại mặt hàng… luật sư vẫn cần phải biết thật rõ nội dung giao dịch, những vấn đề có liên quan để có được một bức tranh toàn cảnh. Luật sư không thể đàm phán mợt giao dịch nếu như chưa biết rõ được mọi nội dung cơ bản, những đặc thù của nó. Việc này đòi hỏi luật sư phải đọc kỹ tài liệu (dự thảo hợp đồng, đơn đạt hàng, chào hàng …) và trao đổi kỹ với khách hàng về giao dịch sắp phải đàm phán.

– Trên cơ sở nội dung giao dịch, luật sư cần nắm chắc được ý đồ và các phương án của thân chủ mình. Sở dĩ phải có đàm phán là do có một số vấn đề mà thân chủ cho rằng phía đối tác sẽ khó chấp nhận hoặc phía đối tác sẽ đưa ra những đòi hỏi mà phía thân chủ cũng khó chấp nhận. Vì vậy, luật sư cần phải nắm chắc được phạm vi nội dung mà thân chủ có thể chấp nhận và trong bất kỳ trường hợp nào cũng không được vượt ngoài phạm vi đó. Điều này là tối quan trọng. Luật sư không bao giờ được đưa ra những cam kết ngoài phạm vi ủy quyền của thân chủ.

– Luật sư nên chuẩn bị hai bản dự thảo hợp đồng hoặc ít nhất phải có được ý tưởng về hai dự thảo hợp đồng với nội dung mà thân chủ có thể chấp nhận được. Các dự thảo này có thể do luật sư soạn thảo hoặc đầu tiên được phía đối tác cung cấp và được luật sư sửa đổi để đảm bảo tốt hơn lợi ích của thân chủ của mình. Một dự thảo với nội dung tốt nhất má thân chủ sẽ chấp nhận. Một dự thảo thể hiện nội dung thấp nhất nhung thân chủ vẫn chấp nhận được. Hai bản dự thảo này sẽ thể hiện cho một mức trần (tốt nhất) và một mức sàn (thấp nhất) mà trong phạm vi đó, luật sự được quyền đàm phán và quyết định. Mọi vấn đề thấp hơn mức sàn đều phải được sự đồng ý của thân chủ.

– Luật sư phải cố gắng dự đoán trước những gì mà phái đối tác có thể đưa ra để có thể lường trước, suy nghĩ, vạch sẳn những lý lẽ để có thể phản bác hoặc chỉ chấp nhận một phần các đề xuất của phái đối tác. Điều này sẽ khiến cho luật sư không mất thời gia nsuy nghĩ nhiều trong khi họp đàm phán và không đưa ra những ý kiến vội vàng trong khi đàm phán.

– Luật sư nên mang theo tất cả các tài liệu có liên quan kể cả các văn bản pháp luật để tiện tra cứu khi cần thiết.

Không nên hy vọng có thể hoàn tất quá trình đàm phán ngay lần gặp đầu tiên. Tất nhiên, đó là mong muốn và cố gắng của luật sư, nhưng kể cả đối với những hợp đồng đơn giản nhất thì rất có thể sẽ phát sinh các vấn đề mà cần phải kéo dài cuộc đàm phán đến những buổi gặp gỡ sau để luật sư của cả hai bên có thể thảo luận thêm với thân chủ của mình và có thêm chỉ thị của thân chủ. Nên tránh trường hợp luật sư nóng vội, muốn kết thúc đàm phán sớm để có kết quả báo cáo với thân chủ mà chấp nhận những điều kiện có thể gây hại cho thân chủ. Điều này có thể gây hậu quả khó lường trong tương lai.

Một khi đã chuẩn bị đầy đủ, luật sư có thể tự tin bước vào đàm phán. Đàm phán nhiều khi không chỉ có nghĩa là phái “đấu tranh”. Phần lớn thời gian đàm phán là dành để hai bên trình bày quan điểm, hiểu nhau hơn, từ đó chấp nhận những điều kiện hợp lý hơn. Không phải cuộc đàm phán nào cũng căng thẳng, vì thế luật sư cần bước vào vòng đàm phán với một tâm lý thoải mái, thiện chí và ôn hòa, tôn trọng đối tác và tránh gây không khí căng thẳng. Điều này rất dễ đạt được nếu luật sư đã chuẩn bị kỹ.

Trong quá trình đàm phán, luật sư cần theo một số nguyên tắc như sau:

– Thông thường, việc đàm phán thường diễn ra trên cơ sở một bản dự thảo hợp đồng. Hai bên sẽ cùng nhau đi qua từng điều khoản một. Điều khoản nào nếu hai bên dồng ý ngay thì sẽ đi qua nhanh; những điều khoản quan trọng hơn mà hai bên cần đàm phán gắt gao thì phải mất nhiều thời gian hơn.

Đầu tiên, luật sư sẽ đề xuất phương án tốt nhất cho khách hàng của mình và để phía đối tác nhận xét. Sau đó, chờ đối tác đưa ra phương án của họ để xem có thể chấp nhận được hay không.

– Khi bên đối tác không đồng ý một vấn đề gì, luật sư cần bao quát vấn đề nhanh và phán đoán xem liệu sự không đồng ý đó nằm ở một vấn đề mang tính nguyên tắc hay là sự không đồng đó nằm ở vấn đề câu chữ của dự thảo hợp đồng. Nếu đối tác chưa thống nhất về mặt nguyên tắc thì hai bên phải đàm phán thêm về nguyên tắc. Có thể tạm thời gác sang một bên ngôn ngữ hợp đồng mà bản với nhau về mặt ý tưởng xem nội dung của vấn đề là gì, bên đối tác có thể chấp nhận được đến đâu, điều đó có chấp nhận được với thân chủ của mình hay không,v.v … Hai bên sẽ cần phải tranh luận, giải thích quan điểm của mình để đi đến thống nhất về mặt nguyên tắc.

Một cách tiết kiệm thời gian và để đạt hiệu quả cao là đề nghị đối tác viết ra quan điểm của mình, có thể bằng ngôn ngữ phổ thông. Sau đó, hai bên có thể thảo luận và sau khi đồng ý sẽ viết lại bằng ngôn ngữ chặt chẽ của hợp đồng. Phương pháp này có ưu điểm là luật sư sẽ biết được rõ hơn ý định của đối tác khi họ viết ra giấy, hơn là khi họ chỉ nói miệng. Mặt khác, khi đối tác đã viết quan điểm của mình ra giấy – dù chỉ là tờ giấy nháp và đưa cho luật sư. Thông thường họ cũng ngại không rút lui ý kiến của mình kể cả khi cảm thấy có phần sơ hở, khác với khi chỉ trình bày quan điểm bằng lời nói.

Nếu nguyên tắc đã được thống nhất và phía đối tác chỉ chưa đồng ý với ngôn từ do luật sư soạn thảo, luật sư nên tìm hiểu lý do đối tác không chấp nhận, sau đó, cố gắng tìm những ngôn từ, cụm từ thay thế sao cho đối tác có thể chấp nhận. Luật sư cũng có thể đề nghị phía đối tác viết và đưa cho luật sư phương án ngôn từ của họ. Nếu thấy phản ảnh đúng nội dung đã thống nhất và có thể có thể chấp nhận được thì luật sư có thể đồng ý.

Kết quả đàm phán nằm ở nội dung ngôn từ của hợp đồng được hai bên thống nhất. Vì vậy, luật sư phải rất cẩn thận suy xét ngôn từ hợp đồng do bên đối tác đưa ra. Nếu cảm thấy không chắc chắn, cần thời gian xem xét thêm thì phải suy xét thêm, không được nóng vội đồng ý chấp thuận ngay. Điều này có thể gây ra những hậu quả tai hại, khôn lường. Trong tương lai, khi có vấn đề phải giải quyết tranh chấp, tòa án khi xét xử sẽ chủ yếu chỉ căn cứ vào ngôn từ hợp đồng và nội dung các cuộc đàm phán thông thường có ít giá trị trong việc diễn giải hợp đồng, đặc biệt là các hợp đồng dài hạn khi mà những người tham gia đàm phán hợp đồng có thể sẽ không phải là những người tham gia thực hiện hoặc tranh chấp sau này.

– Nếu cảm thấy đề xuất của đối tác không thể chấp nhận được do nằm ngoài phạm vi mà thân chủ có thể chấp nhận được thì câu trả lời với đối tác là “không thể chấp nhận”. Luật sư nên thay mặt thân chủ cố gắng giải thích quan điểm của phía thân chủ mình để đối tác hiểu và chấp nhận. Để làm được điều này đòi hỏi luật sư phải hiểu thật rõ giao dịch, mối quan hệ giữa hai bên cũng như nắm rõ địa vị xã hội của đối tác mình. Trong rất nhiều trường hợp việc đối tác không chấp nhận là do đối tác chưa hiểu rõ hoàn cảnh và yêu cầu của thân chủ, chứ không phải do đòi hỏi của thân chủ là không hợp lý.

– Nếu sau khi giải thích mà đối tác vẫn không chấp nhận, hai bên sẽ gác vấn đề hoặc điều khoản đó sang một bên để sau này quay lại đàm phán tiếp- sau khi đã trao đổi lại với thân chủ của mình. Việc có chấp nhận hay không là tùy vào ý kiến của thân chủ, luật sư chỉ giữ vai trò tư vấn. Tránh hiện tượng: cả buổi đàm phán, luật sư bị sa lầy vào một vấn đề mà rõ ràng là hai bên chưa thống nhất được với nhau về mặt nguyên tắc. Hãy để tạm vấn đề đó sang một bên, đi tiếp giải quyết những vấn đề khác trước. Nên đi hết một lượt qua hợp đồng để có được bức tranh tổng thể những gì đố ita1c có thể chấp nhận được, những gì đối trác không thể chấp nhận được. từ đó, luật sư sẽ chuẩn bị tốt hơn cho vòng đàm phán tiếp theo.

– Nếu cảm thấy phương án của bên kia là có thể chấp nhận được, luật sư có thể quyết định chấp nhận ngay để chốt vấn đề đó và có thể chuyển tiếp sang vấn đề khác. Hoặc luật sư có thể có chiến thuật tạm coi là chưa chấp nhận để sau này có thể “đánh đổi” điều này với một điều khác mà bên kia không sẵn sàng chấp nhận. Đây là cách các luật sư hay dùng trong một hợp đồng lớn. Mặc dù, một vấn đề đã có thể chấp nhận được, họ vẫn chưa chịu chấp nhận và coi vấn đề còn ‘treo” . Sau vòng đàm phán này, họ mới xem xét lại tất cả các vấn đề còn “treo” và xem có thể đánh đổi được vấn đề nào khác mà phía đối tác vẫn chưa chịu chấp nhận hay không.

– Luật sư cũng cần sáng tạo, linh hoạt trong khi đàm phán, không cứng ngắt. Nếu phát hiện ra được một phương án mà luật sư cho rằng cả hai bên đều có thể chấp nhận được thì luật sư có thể thông báo với thân chủ để thân chủ quyết định có đưa ra giải pháp đó hay không. Luật sư cũng có thể trong một số trường hợp đề xuất thẳng với đối tác, với điều kiện là phải nói rõ đó là ý kiến đề xuất riêng của luật sư và chưa được thân chủ đồng ý. Đây là một vai trò khá quan trọng của luật sư, vì luật sư có thể tạm coi là người trung lập đứng giữa hai bên đàm phán, luật sư có thể nghĩ tới những phương án mà hai bên có thể cùng chấp nhận được.

– Luật sư cần cẩn thận tránh lối suy nghĩ những điều khoản nào tỏ ra công bằng với cả hai bên là có thể chấp nhận được. Thực tế không phải như vậy. Do rủi ro, nghĩa vụ của các bên trong hợp đồng là không giống nhau. Vì vậy, một điều khoản hợp đồng mới nghe có vẻ là công bằng cho cả hai bên nhưng thực tế có thể bất lợi cho thân chủ của mình.

Nếu còn vướng mắc vui lòng liên hệ:

Công ty Luật Dragon – Hotline: 1900599979
Website: http://congtyluatdragon.com
Email : dragonlawfirm@gmail.com
Facebook : https://www.facebook.com/vanphongluatsudragon
Văn phòng Luật sư tại Hà Nội: Phòng 14.6, Tầng 14, Tòa nhà Vimeco, đường Phạm Hùng, Q. Cầu Giấy, Hà Nội.                                                                                                                                                                           
Văn phòng Luật sư tại Long Biên: số 24 ngõ 29 Phố Trạm, Long Biên, Hà Nội.
Văn Phòng Luật Sư tại Hải Phòng: Phòng 4.6 Tòa nhà Khánh Hội, Lô 2/3C đường Lê Hồng Phong, quận Ngô Quyền, Hải Phòng.